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选择、市场、价值和人—答读者问

发布时间: 2020-09-11 17:11    浏览量:81
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  • 有朋友看了上一篇文章后发消息问创业如何才能以最快的速度和最低的成本试错之后找到all in的方向,十分抱歉,说实话我也不知道,因为我尚未成功:),这个问题大概向那些已经成功的创业者咨询或者参加XX创业营比较合适。但既然已经问到了,我还是尝试着回答一下,考虑到回复内容有点多,所以干脆通过文章分享出来(我不介意被当成反面教材),纯属个人感受,其实感受有很多,估计几天几夜也说不完,只能先挑几点,仅供交流探讨用,口语较多,请见谅。


    写在前面

    首先,既然是经验感受,不管是成功的抑或是失败的,都是事后归纳总结,所以它通常是抽象的,而创业是一个非常具体的过程,免不了时常面临各种真实的选择,而有的选择身处当下是无法判断优劣的,此时单纯依赖经验可能会出错,我们只能借助一些基本原则和理论或是实时寻求外部咨询以降低潜在风险。


    为何有的选择身处当下无法判断优劣?


    因为在微观层面未来是无法被精确计算的,演进的路径可能有千万种,每一种都可能成功也可能失败,好人不一定有好报,坏人也不一定遭报应,对具体某一个人而言天道也未必真的酬勤,宏观层面的必然性和微观尺度的随机性是这个世界运行的法则,所以他人的成功经验通常无法指导我们面临每一个具体抉择时该如何操作,拿着这些成功经验再试一遍完全有可能是另一幅结局。


    举个不太恰当的例子,估计大家都听过“天下大势,分久必合,合久必分”这句话,这是通过归纳诸多历史现象得出的经验性总结,该总结大概可以告诉我们未来某些公司一定会合并,但是我们却无法准确预知具体是哪几家公司在什么时间点合并。就比如赛默飞收购凯杰一事儿,如果没有新冠疫情的爆发(代表未来可能会发生的不确定性),那么二者的合作大概不会如此波折,谁也说不准在未来这两家公司是不是还会重新携手,但可以肯定的是赛默飞一定还会不停地买买买。甚至这就像预测股市,预测之后采取的行动又会反过来影响未来从而使得原先的预测失效,所以在微观层面未来确实是无法被精确计算和预测的,从这个角度看经验的价值确实有限。


    总之,经验只是对已发生的事件所做的一种主观解释,尽管它可能也想尝试预测和指导未来的选择,但遗憾的是它确实又很难办到。当然,我不否认向成功人士学习的意义,只是想说每一个创业活动碰到的挑战都五花八门,人不同、事儿不同、时势不同、发展模式可能也有所不同,且信息不对称也会导致很难找到匹配的经验,所以最终只能靠我们自己摸索,如果真有能确保成功的方法学,我想风险投资和创业这事儿可能也就没有存在的基础了。


    创业富有魅力的地方在于它充满未知挑战的同时给了我们美好的前景,而创业艰难之处在于它给了美好前景的同时又充满了未知挑战,就像一枚硬币的正反面,到底是魅力还是艰难几乎完全取决于从哪个角度看。总之,创业离不开具体的人和事儿以及时代背景,而这一切又都处于变化和互相影响之中,并没有一种指南能够告诉我们按步操作就能确保成功。


    几点感受

    尽管每一个成功的创业都是独一无二的,但也不是完全地无章可循,有些经验和原则虽不能确保成功,但却可以避免少走一些不必要的弯路,从这个意义上来说,只要我走的冤枉路比别人少一些,那么就有“比较优势”,就能提高成功的概率,这大概是好消息:),以下。


    1. 确认机会类型

    我把机会简单分为确定型和不确定型两类(关于二者的区别我在上一篇文章中已经提过了),在开始前需要判断创业选择的方向是属于前者还是后者,我想这点是可以通过努力做到或接近的,之所以要区分二者是因为这两种机会的风险系数不同,对人的要求、对资源的要求,对切入时机和切入点以及对具体操作层面的要求是不同的。


    比如说芯片设计制造、精密仪器、医疗设备等的进口替代这些在我看来就属于确定性的机会,对中国而言,这些东西的重要性都不言而喻,况且它们已经在别的国家得到过实证了,尽管不能说绝对没风险,但通常不会有太大的市场风险,它重点考量的是工程能力,招募员工时尽可能多地考虑经验丰富的人,最好是有过相同产品开发和销售经验的人选等等,总之只要持之以恒地投入坚持做慢慢地就能构建出比较优势来,最终会获得回报。


    那问题来了既然有确定性机会那么干嘛还要去追求不确定性机会呢,我们都去做万无一失的事情不好吗?因为确定性的机会有几个问题:


    首先,它的回报来得比较慢,且前期投入大,在产品打磨好之前可能会一直长期亏损,大部分的人和资本都是没有这个耐心的,所以我们看到国家在宏观层面会给诸如此类的机会提供补贴和政策以扶持它们成长,毕竟对处于追赶状态的国家来说,单纯的开放市场是无法换来技术的,而有些东西又是不能被卡脖子的。


    其次,现在是全球化经济,很多确定性的机会往往是那些已经有人在做甚至是做得还不错的产品,或者是存量市场,如果没有任何储备和比较优势,这样的机会是很难破局的,毕竟前人特别是现有的行业巨头会尽可能地收割市场,后来者只能去捡利润不那么丰厚或者巨头们暂时无暇顾及的边角料,也就是说这个收益除于时间成本的话可能不足够吸引足量的优秀人才和资本。


    再次,有些确定性的机会是和社会经济发展阶段密切相关的,仅靠少数人的力量难以改变,我们再着急再努力也没有太大帮助,只能选择和时间做朋友,这种煎熬带来的痛苦是一般人不愿承受的,试想有几人能接受当事业有成时已垂垂老矣,所以到头来我们经常发现把握住这些机会的人往往是那些当时看上去不那么聪明的人,也许他们才是真正的智者:)


    还有,大部分人都看得明白的确定性机会其竞争自然会很激烈,收益必然会被大大稀释,就像近些年大量诞生的第三方医检所一样,进入门槛低加上需求明确导致了诸多同质化的竞争,虽然机会是确定的,但收益却是可怜的。


    最后,也很重要的一点是确定性的机会都是效率改进式创新,几乎没有逆袭的可能,至少短期内不可能,大概只能一直跟随前人的脚步,话语权和游戏规则是他们制定的,市场教育是他们引领的,用户首先会考虑他们的品牌,最丰厚的利润被他们拿走,大到一个国家来说,那么就会一直处于仿制跟随的阶段,这自然不是我们期望看到的,我们也希望有自己原创的产品和技术能够引领世界,摘掉山寨和侵权大国的帽子。


    相对的,不确定性机会往往是突破性的技术创新或商业模式创新(或二者结合),这样的机会一旦抓住了收益会非常可观,存在弯道超车的可能性,所以尽管风险更大但仍会有不少人选择。总之,区分机会类型将直接决定着后续的行动模式以及时间分配比重,会左右你的决策,所以我个人认为是很关键的。


    但事实上区分机会类型并不容易,和个人的经验视野及认知有很大的关系,不同的人在面对同一个机会时可能会给出截然相反的判断,这就像老板派人到某个不穿鞋的国家去调研鞋子市场潜力的故事,为了避免特别离谱的判断失误,需要下一条。


    2. 做足市场调研

    一定要到真实的市场里调研,去找不同的客户深入跟踪了解,和不同的角色接触,了解运作流程体系以及潜规则,熟悉政策制度和改革方向,最后把所有相关方都梳理出来(不要漏了自己),找出每一方关心的问题和需求,理解各方外在和内在的诉求等等。即便把这些工作都做了仍然避免不了踩坑,如果仅靠阅读几份行业研究报告就下水,栽跟头是大概率事件,在什么地方偷懒就会在什么地方踩坑。


    充分的市场调研能帮助我们确定机会类型的判断是否客观,进一步地即便客观正确也还需要判断它是否适合自己。有朋友说不认识客户无法做市场调研,这就是创业的第一关考验,如果我连实施市场调研的能力都不具备,大概创业的时机还不成熟,再或者是我自己其实并不是发自内心的想要创业,仅仅只是凑热闹赶时髦罢了,有些事情趁早放弃可能也是幸事儿。


    市场调研不仅可以帮助我们分辨机会类型,还可帮助我们提前分析思考市场策略,比如是采用快速扩张模式还是稳扎稳打的方法亦或是二者并举,如果市场上玩家还不多,但已经有一些苗头了,那么跑步快进可能就更好;如果格局已成,那么踏实做好产品老老实实用质量经营口碑通过长期策略可能更合适。这两个策略对资本、资源以及人才的要求是不同的,我想这应该不用过多解释了。


    如果追求的是确定性机会,应该努力去把相同的东西做得更好,不管选择哪一种技术路线,几乎没有捷径可走,都是需要付出艰辛努力和长期坚持的。如果是不确定性机会,则尽量去做不同的东西,逆向思考,除了市场调研外,还需要了解最新科研进展、关键学术带头人、去把握科技和社会发展的底层规律(降低押错宝的概率)、以及去思考哪些东西应该如何才更合理高效。


    机会类型的判断有相当大的主观性,你以为自己是在追求全新的市场机会,但事实上完全有可能是红海一片或是时机不合适甚至是你还无力驾驭,这和创始团队的经验及行业认知有直接关系,特别是技术出身的首次创业者,如果他们来自高校、研究所等相较封闭的环境,以前接触行业或市场的机会很少,那么误判的可能性就会较大,所以坊间有一个论调,教授创业就像秀才造反,是很难成大事的:),开个玩笑,创业成功的学者也是有的,所以看到本文的教授朋友们不要往心里去。


    据我个人经验来看可计算或可测算是确定型机会的一个显著特征,而与之相对的则是不确定型机会的不可计算属性(因为它可能会引发连锁反应导致难以计算),前景可能会非常大也可能毫无市场。


    医疗行业里大家所熟知的绝大部分创业机会基本都属于确定性的,不管是NIPT也罢,肿瘤伴随诊断也好,还有癌症早诊早筛等等都是,之所以说机会是确定性的,是因为以上这些都是由真实可计算的需求驱动的,而大盘是中国老百姓持续释放和升级的医疗需求,当然具体到某一个公司和某一种具体的技术路线就不一定了,如果再把时间周期拉长了看,那么答案可能又会变得不一样,所以这个时候我们就得借助下面一条。


    3. 基于价值创造而非投机

    做完市场调研后,机会类型确定了,但可能会有多个具体的产品和不同的技术路线选项摆在眼前,每一个选项都不完美,而资源有限又无法做到每一个都兼顾(见前一篇文章),此时不知该如何下手,那么以下四个问题可能就有助于做出选择。


    3.1. 我的产品是否提高了现有医疗服务的效率?

    因为医疗资源特别是优质的医疗服务资源总是相对匮乏的,如果你的产品可以提高效率,那么它一定会有市场的,你要做的就是认真坚持,市场不成熟可以教育市场,就像医疗AI一样,总能等来春暖花开的一天。


    3.2. 我的产品是否降低了医疗服务的成本?

    降低成本相当于提高了患者接受服务的可及性,让更多潜在患者可以享受到应有的医疗救护。拿大家都熟悉的基因测序举例,现在的测序成本虽然和十年前相比已经大幅下降了,但仍然不够低,所以国产测序仪仍然有机会,国内确实也有多家公司在研发自己的测序仪,不排除在未来基因测序在院内就像如今的各种常规检查一样普遍,所以集成度越来越高、操作越来越便捷、时效性越来越好且价格越来越实惠的测序仪肯定会出现,具备这些特点的测序仪必然有机会。


    3.3. 有没有填补市场需求空白?

    这个问题其实在市场调研过程中就会自动浮出来,如果没有,那么市场调研一定是不充分思考一定是不够深入的。该问题不仅能够帮你找到合适的市场切入点,也能帮你检验自己的调研功夫是否真的做到家了,理论上讲这个问题的答案必须是YES才行,刚上战场就去和别人拼刺刀的感觉可不好受,有可能你连姿势都还没调整好就被流弹击中了。


    3.4. 我的技术路线有何优势?

    主要是搞明白技术路线所处的阶段,和它形成竞争关系的方法学有哪些,影响未来竞争格局的可能性是哪些,其缺点是否有可能会导致它彻底被打入死牢等等。目的主要是尽量避免选择弹性较小的技术路线,评估弹性主要是去比较各自的极限,尽量选择天花板较高的那一类。


    当然要回答的问题其实远不止以上四个,只是我个人认为在创业启动前这四个问题比较重要。也并不要求每一个问题的答案都是肯定的,但至少需要有一个是肯定的,否则很难有出头之日。


    回答这四个问题还有另一层意图,那就是定位创业的初心,一个人或许可以花言巧语哄骗他人,但他一定无法欺骗自己,如果初心就是想靠蹭热点投机赚一把,那注定会非常难,因为医疗行业的回报周期通常较长,大概率会碰到特别艰难的时候,如果是抱着投机的初心会动摇坚持不下去,至暗时刻支持一个人走下去的正是价值创造信念。


    此外和很多人直觉相反的是投机并不会让人抓住更多的好机会,反而往往会失去许多真正的好机会,因为投机心理总想狠赚一笔,所以在洽谈合作时会使得合作伙伴的利益受损从而无法让合作继续,谁会愿意和一个总想拿大头的人合作呢。甚至如果初心有问题那么当面临某些诱惑时一个人可能会走向满足个人私欲的深渊,轻则名誉受损公司倒闭,重则妻离子散甚至是危害社会,所以一定要确认你的选择是基于价值创造而非投机,从源头上就要杜绝给自己犯原则性错误的机会。


    4. 寻找合伙人

    机会类型确定了,产品方向也选好了,初心也经受住了自我的重重拷问,那么接下来就是去找到匹配的合伙人,毕竟事情终归还是需要多人去做。


    找到合适的人之前你得深刻认识到自己的不足之处,需要清楚明白需要什么样的人来帮助你,并做好全然地接纳他们的心理准备。格局和胸怀是很重要的,虽然相信他人有风险,但是一个谁都不愿相信的人是不可能把事业做大的,团队协作可以让一个人走得更好也更远,当然我说的相信不是指相信对方完美无瑕,而是相信他是一个人,也难免会犯错,但他会时刻为公司着想,可以同甘共苦,可以被信赖。


    向你心仪的潜在合伙人推销想法和创业计划,具备说服他人的能力也是创业的一项基本功(可以边做边练),如果所有人都拒绝你,无非就是几种可能,你此前的判断或计划可能需要调整、机会太超前所有人都看不明白、你人格魅力不够或者人品口碑太差。寻找合伙人一定会面临灵魂拷问,是一个复盘自己此前所有工作的过程,会让你的想法和计划更加成熟,对接下来的融资行动有帮助。


    我无法分享通过何种渠道一定能找到最佳合伙人,但总体上需要彼此能互补,既要有能凝聚人心的角色,也要有踏实攻关技术的角色,还要有精通市场和客户需求的角色,缺一不可。即便找到了合伙人,这也只是第一步,开始之后一定不要忽略了组织建设,彼此间信息充分流通交换,只有目标和步调一致,每一个人的工作激情都被充分调动起来之后才能释放出更大的力量。


    最后,一个创始团队必须得有共同的愿景和使命,没有共同的使命可能会导致在面临某些重大决策时出现分歧,必然会走许多弯路,而且没有使命感的创业团队往往是带着强烈投机气质的乌合之众,因投机的天然属性必然会导致许多事情浅尝辄止,自然不可能做到最快速度最低成本试错。创业过程中难免会出现业务方向或重心调整的情况,所以有老人离开和有新人加入都是很正常的,如果没有共同的愿景和使命,那么就有可能会闹得不欢而散,个人觉得这种事情能避免就尽量避免。

    乘风破浪.jpg


    写在最后

    我认为政府鼓励大众创业万众创新还有其它的考量,包括这么多年来持续大力推进的基础设施建设、城市化、农村脱贫计划、各种农业创新项目、各种制度改革等等,本质上就是要让尽可能多的人以尽可能高效的方式流动起来,充分的流动会产生巨大的需求从而推动整个经济和社会的向前发展,而创业其实也是一种充分调动人的积极主动性实现把一切人网络到这个“流动”中来的其中一种方式,该方式不仅会让尽可能多人的需求得到持续的释放和升级(如果许多农村和欠发达地区的需求得不到及时释放和满足,往小了说会影响经济持续发展,往大了说会形成社会割裂...),也会在这个过程中孕育出创新,人的需求就是创新的源泉和引擎。


    所以尽管本文的初衷是尝试分享如何以最快的速度和最低的成本试错之后找到可以全部押上的选项,但也许这些内容都不重要,或许最关键的一点是你要开始做,并且在做的过程中保持学习、深度思考、专注和做到极致,团队里必须得有人负责埋头苦干,也得有人抬头看路,需要经常性地复盘,这很关键,不懂得主动反思学习进步的团队是不可能成长的,只会在不同的地方踩同样的坑。


    也许上述都是错的,真正的大机会都是确定的,比如AI、电动汽车、马斯克的商业航天和火星移民计划,这些在当初看上去有点遥远的梦想其本质上都是科技和社会发展的必然。还有电商平台、云计算等,背后的逻辑是这个世界会被持续数字化并不停地改进低效环节,而本质上是人类对生命的使用效率会越来越高效,对痛苦的耐受度越来越低,我在几年前就和朋友说人造肉和人造子宫都是必然,未来一定会成为现实,今天来看人造肉几乎已无悬念了。


    我们之所以看不到也抓不住诸如此类的大机会是因为绝大多数人都陷在了纠缠细枝末节的小事儿上,导致忽略了天下大势,真正的大机会听上去都是有点离经叛道的,竞争的人反而很少,当我们把视角放大放长远,这些机会貌似就静静地躺在那里等着人们去发现,几乎无人争抢。当然我相信即便如此,切入点的选择也颇有讲究,而具体是谁去做也很关键,通常来说,能抓住此类机会的人们大都是天才级别或大智若愚型的,那么问题来了,请问朋友您又是哪一类呢?


    转自忠言逆耳乎


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